從爆紅到遭遇危機(jī)，Zoom的命運(yùn)在短短幾個(gè)月里發(fā)生了反轉(zhuǎn)。

從1月28日到4月17日，Zoom股價(jià)逆勢(shì)上漲，從71美元上漲到150.06美元，市值達(dá)到418.7億美元，對(duì)應(yīng)市銷率達(dá)到67倍。

“美國(guó)從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一家SaaS公司漲到那么可怕的倍數(shù)。”凡創(chuàng)資本高級(jí)投資經(jīng)理高寧說(shuō)。疫情期間，由于在家辦公的流行，以Zoom為首的云視頻會(huì)議軟件平臺(tái)開始被廣泛采用。據(jù)Zoom的創(chuàng)始人、CEO袁征介紹，Zoom的日活躍用戶數(shù)在2019年12月底是1000萬(wàn)，截至2020年3月底已經(jīng)漲到2億人。

在最近一段時(shí)間，Zoom超過(guò)短視頻平臺(tái)TikTok成為美國(guó)地區(qū)蘋果和谷歌移動(dòng)應(yīng)用商店第一名。

不過(guò)，鎂光燈下的Zoom在3月31日被曝出安全問(wèn)題。一位美國(guó)國(guó)家安全局的前研究員爆料稱，Zoom存在重大安全漏洞，有15000個(gè)視頻可以在公開云存儲(chǔ)空間被檢索到，隨后Zoom bombing事件、端到端加密上的說(shuō)謊將Zoom推到了風(fēng)口浪尖。4月1日，Zoom在官網(wǎng)宣稱，停止新功能開發(fā)，未來(lái)90天將用戶安全作為工作的重心。

在此次安全問(wèn)題曝出后，一些政府部門停止了與Zoom的合作。對(duì)于Zoom來(lái)說(shuō)，如何奪回并增加大B類用戶，需要的不僅僅是雇傭幾家安全顧問(wèn)，修復(fù)幾個(gè)Bug這么簡(jiǎn)單。

“如果不能把Zoom變成世界上最安全的平臺(tái)，在接下來(lái)的幾年里，我會(huì)考慮開源Zoom的代碼。”3月31日袁征在接受《福布斯》雜志采訪時(shí)如是說(shuō)。

除了解決內(nèi)部問(wèn)題，Zoom還面臨著外部挑戰(zhàn)。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Markets and Markets數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年全球企業(yè)協(xié)作規(guī)模達(dá)到310億美元，預(yù)計(jì)到2024年將增長(zhǎng)至481億美元。沒(méi)人想錯(cuò)過(guò)這個(gè)蛋糕。國(guó)外的微軟、思科等巨頭正在市場(chǎng)上有所動(dòng)作，國(guó)內(nèi)阿里和騰訊也在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域傾斜資源。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，Zoom如何快速走出安全危機(jī)帶來(lái)的陰影，進(jìn)行反攻?

移動(dòng)端機(jī)遇

2019年的各大投資論壇上，Zoom成為最常被投資人提起的項(xiàng)目，這種免費(fèi)廣告或許連袁征自己都不知道。

去年4月，Zoom在美國(guó)納斯達(dá)克上市，上市后為投資人帶來(lái)了豐厚的回報(bào)，如果以最后一輪投資估值和Zoom在上市當(dāng)天發(fā)行價(jià)計(jì)算，Zoom為最后一輪投資人帶來(lái)了近10倍的回報(bào)。

在IPO上市前，Zoom獲得了五輪融資，投資人包括TEEC Ange Fund、高通創(chuàng)投、維港投資、紅杉資本、Emergence Capital等。

去年烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)期間，袁征曾談及為VC投資人帶來(lái)豐厚回報(bào)。“我41歲開公司，不像年輕人天天想著燒錢，我們花一分錢都要掂量下，因?yàn)殄X不是自己的錢，投資給你的錢都是信任，不能隨隨便便就花。從第一天成立開始，就是把投資人給的錢當(dāng)成信賴。”袁征告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

袁征的創(chuàng)業(yè)故事有些傳奇。最初由于受到了比爾·蓋茨演講的鼓舞，袁征懷著一腔熱血想要去美國(guó)闖蕩。在遭遇了8次簽證被拒后，他終于踏上了美國(guó)的土地，并在一家華人創(chuàng)辦的公司W(wǎng)ebex工作。2007年，Webex被思科以32億美元收購(gòu)后，袁征成為思科全球副總裁，負(fù)責(zé)協(xié)作軟件開發(fā)業(yè)務(wù)。在思科工作了4年，袁征發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品并不滿意，這成為了他最初創(chuàng)業(yè)的源動(dòng)力。

當(dāng)時(shí)思科的視頻軟件服務(wù)在公司收入中并沒(méi)有占很大比例，袁征提議開發(fā)基于移動(dòng)客戶端的更為簡(jiǎn)便好用的會(huì)議視頻工具，但這個(gè)想法當(dāng)時(shí)很難在公司內(nèi)部推行。因此2011年，袁征帶著思科的40多位小伙伴一起出來(lái)創(chuàng)立了Zoom。

在2011年，美國(guó)的云服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展成熟，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，Zoom從一開始就將技術(shù)建立在云端，用戶只需要下載一個(gè)APP，就可以直接進(jìn)行視頻會(huì)議。

相比于以往的MCU(微控制單元)技術(shù)，Zoom提出了下一代多媒體路由(MMR)技術(shù)。這項(xiàng)技術(shù)基于全球云端分布式處理架構(gòu)，流暢的用戶體驗(yàn)和更低的成本很快受到了中小企業(yè)的歡迎。

在Zoom成立的第二年，公司迎來(lái)了第一個(gè)付費(fèi)客戶——斯坦福繼續(xù)教育部門。此后美國(guó)排名前200的大學(xué)有超過(guò)90%以上是Zoom的客戶。

Zoom推行的是按照升級(jí)模式收費(fèi)的方式，如果會(huì)議時(shí)長(zhǎng)在40分鐘以內(nèi)、用戶人數(shù)在100人以內(nèi)免費(fèi)，如果超過(guò)了，需要收費(fèi)，用戶可以按月、季度、年付費(fèi)。

最開始Zoom的用戶只是企業(yè)某個(gè)部門的個(gè)人，這些公司的最初體驗(yàn)者開始通過(guò)部門報(bào)銷的方式采購(gòu)Zoom的服務(wù)。視頻會(huì)議本身具備的社交屬性也讓Zoom的用戶容易從單個(gè)部門擴(kuò)展到多個(gè)部門直至整個(gè)集團(tuán)。

通常to B服務(wù)需要面臨的問(wèn)題，是如何與企業(yè)客戶打交道。讓一個(gè)企業(yè)決策者決定采購(gòu)一項(xiàng)企業(yè)服務(wù)是復(fù)雜的，如果這項(xiàng)服務(wù)并不直接影響企業(yè)的盈利，這一個(gè)決策過(guò)程往往會(huì)更長(zhǎng)。思科、微軟都有成熟的與企業(yè)客戶打交道的直銷部門，而Zoom 通過(guò)這種自下而上的決策方式繞開了這一復(fù)雜的決策過(guò)程。

這種飛輪效應(yīng)逐漸成為Zoom增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。截至2019年1月31日，Zoom用戶中超過(guò)10萬(wàn)美元年付費(fèi)額的企業(yè)用戶數(shù)達(dá)到344個(gè)，占比超過(guò)30%，世界500強(qiáng)中有超過(guò)一半是Zoom的付費(fèi)用戶。截至2020年1月的2020財(cái)年，Zoom的總收入為6.22億美元，凈利潤(rùn)為0.25億美元。

高寧分析稱，一般來(lái)說(shuō)每季度收入增長(zhǎng)在30%為SaaS企業(yè)增長(zhǎng)的紅線，如果一家SaaS公司跌破了30%的增長(zhǎng)，就可能帶來(lái)股價(jià)的下跌。過(guò)去三年，Zoom的收入同比增速分別為149%、118%、89%。

華裔的身份也成為Zoom的競(jìng)爭(zhēng)力。袁征吸取了此前Webex的做法，在中美兩地分別成立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，將非核心業(yè)務(wù)的研發(fā)放到杭州和蘇州。由于研發(fā)投入比例遠(yuǎn)低于同行，讓Zoom實(shí)現(xiàn)盈利有了保證。

安全危機(jī)

疫情幫會(huì)議視頻行業(yè)從業(yè)者做了一次徹底的、免費(fèi)的用戶教育。小魚易連聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO袁文輝稱，“雖然這種臨時(shí)的非剛性的需求會(huì)消失，但是因?yàn)橐咔榘颜麄€(gè)市場(chǎng)教育了一遍，當(dāng)遇到新的剛性需求的時(shí)候，用戶還會(huì)去選擇云視頻會(huì)議，這時(shí)候你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。”袁文輝稱，過(guò)去可能需要一年時(shí)間去轉(zhuǎn)化的客戶，現(xiàn)在兩天就轉(zhuǎn)化了。

Zoom在這次疫情中的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。當(dāng)其他同行因?yàn)橛窟M(jìn)大量用戶出現(xiàn)視頻卡頓時(shí)，Zoom的視頻會(huì)議傳輸則表現(xiàn)穩(wěn)定。

不過(guò)3月底暴露的安全問(wèn)題卻令人擔(dān)憂。“企業(yè)安全并沒(méi)有跟上產(chǎn)品的飛速發(fā)展。”互聯(lián)網(wǎng)安全公司白帽匯聯(lián)合創(chuàng)始人鄧煥評(píng)價(jià)稱。

實(shí)際上，一年前就有國(guó)外安全研究員發(fā)現(xiàn)了Zoom在安全上的問(wèn)題。去年3月提交的一份安全報(bào)告稱，Mac版本的Zoom客戶端中存在漏洞，一旦點(diǎn)擊特定的惡意網(wǎng)站，就可在未經(jīng)你許可的情況下啟用你的攝像頭。這一漏洞可能會(huì)危害世界上75萬(wàn)家使用Zoom進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的公司。在離90天漏洞公開前的最后一天(6月24日)，Zoom采用了安全團(tuán)隊(duì)提供的“快速修復(fù)”方案進(jìn)行了修復(fù)，但是該報(bào)告稱，Zoom未能徹底解決、定位這個(gè)漏洞。

鄧煥認(rèn)為，Zoom當(dāng)時(shí)花了近3個(gè)月的時(shí)間才完成修復(fù)，從處理流程來(lái)看，當(dāng)時(shí)Zoom對(duì)安全的關(guān)注程度并沒(méi)有那么高。

隨著疫情暴發(fā)，Zoom被越來(lái)越多人使用，其所存在的安全問(wèn)題也被暴露在公眾面前。“Zoom bombing”就是其中之一。

一些不懷好意的人混入了部分正在使用Zoom上課的用戶群中，并播放惡意畫面，這讓使用Zoom的用戶感到不快。Space X、谷歌、美國(guó)太空部總署宣布停止使用Zoom。

此后，又相繼爆出Zoom在沒(méi)有提示的情況下收集用戶信息并發(fā)送給Facebook的事情。此前Zoom使用了Facebook sdk，但是按照歐美的隱私保護(hù)條例，這個(gè)信息發(fā)送需要事先獲得用戶允許。

此前，F(xiàn)acebook因?yàn)樵跊](méi)有告知用戶的情況下，向Cambridge Analytica泄露用戶信息，遭受了高達(dá)50億美元的處罰。

另一個(gè)讓人詬病的問(wèn)題在于Zoom在端對(duì)端加密上的謊言。Zoom在公司官網(wǎng)中宣稱采用端對(duì)端加密，實(shí)際上只在少數(shù)用戶中采用了這一加密。鄧煥解釋稱，端對(duì)端加密的方法會(huì)將消息、流媒體轉(zhuǎn)換為不可追蹤的數(shù)據(jù)塊，在包括WhatsApp、iMessage、Skype等聊天應(yīng)用中使用較多。而Zoom其實(shí)用的是TLS加密，它被廣泛用于HTTPS超文本傳輸。這意味著，Zoom服務(wù)器到用戶個(gè)人之間的傳輸不屬于端到端的加密狀態(tài)。在他看來(lái)，端到端的意義在于，任何公司都無(wú)法訪問(wèn)或者查看任何用戶的內(nèi)容，顯然Zoom沒(méi)有做這么徹底。

目前Zoom已經(jīng)聘請(qǐng)了數(shù)十名外部安全顧問(wèn)，其中很多來(lái)自Facebook、微軟和谷歌等公司的前安全和隱私專家。

然而在高寧看來(lái)，一對(duì)一的端到端加密容易，但是多對(duì)多的端到端加密難度很大。谷歌曾推出Hi now會(huì)議視頻，但是也沒(méi)有做到端到端”改成”谷歌曾推出google hangout會(huì)議視頻，但是也沒(méi)有做到端到端”，之后該業(yè)務(wù)就被放棄了。

高寧認(rèn)為，Zoom的用戶類型并不需要全部實(shí)行端到端。過(guò)去Zoom中主要是普通企業(yè)客戶，政府和大型金融機(jī)構(gòu)的客戶占比較少，而一般來(lái)說(shuō)后者對(duì)于安全性的要求更高，可能存在端到端加密的需求。

如果Zoom針對(duì)全部用戶采用端到端加密，勢(shì)必將提高價(jià)格，這意味著Zoom可能將重新設(shè)計(jì)定價(jià)體系。

Zoom的反攻

截至今年3月，Zoom平均用戶數(shù)是微軟Teams的近三倍。擁有完善銷售渠道和巨大的企業(yè)客戶的微軟等老牌企業(yè)服務(wù)巨頭也正在發(fā)起反攻。

就在Zoom曝出安全問(wèn)題沒(méi)多久，微軟對(duì)外宣布Teams聊天和會(huì)議應(yīng)用程序具有安全性。去年7月，微軟曾對(duì)外宣布，Teams日活躍用戶反超Slack。不久前，據(jù)媒體報(bào)道，微軟宣布將為Teams添加自定義背景，同時(shí)可以在通話屏幕上顯示多于四個(gè)人，而這兩項(xiàng)功能此前是Zoom的產(chǎn)品特色。

此外，思科Webex Meeting總經(jīng)理在接受外媒采訪時(shí)稱，思科的產(chǎn)品安全性不會(huì)被放在考慮事項(xiàng)之后，打擊Zoom的意圖明顯。

高通創(chuàng)投董事總經(jīng)理沈勁認(rèn)為，目前來(lái)看，每一家都會(huì)從自己的優(yōu)勢(shì)出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。微軟Teams的主要優(yōu)勢(shì)在于完整的辦公軟件系統(tǒng)和強(qiáng)大的云基礎(chǔ)建設(shè)，思科Webex的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)在于軟硬件的會(huì)議視頻系統(tǒng)。而Zoom的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的品牌，以及手機(jī)端的產(chǎn)品體驗(yàn)。

“我覺(jué)得Zoom不應(yīng)該跟微軟硬杠，而要發(fā)揮其在云端和DMZ架構(gòu)以及手機(jī)端上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)手機(jī)端反向擴(kuò)大在企業(yè)市場(chǎng)的拓展。”沈勁表示。

在袁文輝看來(lái)，袁征的野心不小，他絕對(duì)不是想做一個(gè)小而美的公司，而是想把Zoom打造成企業(yè)服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)。

早在2018年推出Zoom phone 和Zoom marketplace開始，Zoom的反攻就已開始了。“視頻會(huì)議只是遠(yuǎn)程會(huì)議的一個(gè)方式，下一步Zoom可能要反向去吞下整個(gè)遠(yuǎn)程會(huì)議的市場(chǎng)。”高寧稱。

而沈勁認(rèn)為，此前Zoom切入的是思科、微軟不太重視的企業(yè)客戶純軟件視頻會(huì)議市場(chǎng)，而如果Zoom想要切更大規(guī)模用戶，需要更好完成和其他辦公系統(tǒng)的集成問(wèn)題，同時(shí)加強(qiáng)文字編輯、社交、圖片等方面的功能。此外，高寧猜測(cè)，Zoom會(huì)做一些兼容，兼容以前傳統(tǒng)的軟件和設(shè)備，但挑戰(zhàn)是，對(duì)于已經(jīng)使用視頻會(huì)議的客戶來(lái)說(shuō)，Zoom需要提供高于過(guò)去硬件設(shè)備提供的服務(wù)，這意味著與此前只提供標(biāo)準(zhǔn)化的APP不同，Zoom需要針對(duì)不同客戶進(jìn)行定制化。

在高寧看來(lái)，Zoom反攻最大的挑戰(zhàn)在于經(jīng)銷商體系的搭建。過(guò)去思科、微軟在銷售視頻會(huì)議軟硬件產(chǎn)品中，已經(jīng)形成了很成熟的銷售體系，這類會(huì)議軟硬件打包價(jià)格都在20萬(wàn)元以上，代理商、經(jīng)銷商也可以從中分享利潤(rùn)。但是對(duì)走薄利多銷路線的Zoom來(lái)說(shuō)，代理商、經(jīng)銷商從中分到的肉并不多，而如果全部做直銷的話，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)投入人力會(huì)很多。因此，如何調(diào)動(dòng)代理商、經(jīng)銷商的積極性是當(dāng)前Zoom走向更大市場(chǎng)需要面對(duì)的問(wèn)題。

在通訊行業(yè)擁有25年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的袁文輝對(duì)于to B市場(chǎng)更為熟悉，他介紹稱，目前小魚易連的小B客戶主要是通過(guò)代理商來(lái)做，代理商直接找到公司負(fù)責(zé)人，大B客戶則需要找多個(gè)負(fù)責(zé)人，是一個(gè)更為復(fù)雜的組織決策過(guò)程，因此一般由公司和代理商一起合作。

“如果在國(guó)內(nèi)不這樣做，根本沒(méi)法生存。”袁文輝稱，“并不是單一產(chǎn)品好就有人買了，實(shí)際上就算你產(chǎn)品全宇宙最好，也不見(jiàn)得人家會(huì)買你。公司和客戶的信任建立不是一朝一夕的。而代理商因?yàn)榉?wù)了客戶很多年，已形成了非常深的信任關(guān)系。”

此前，Zoom在中國(guó)市場(chǎng)的銷售主要是通過(guò)代理商，由代理商自行定價(jià)，Zoom并沒(méi)有國(guó)內(nèi)的政府客戶，這或許也是與其銷售體系有關(guān)。不過(guò)據(jù)此前媒體報(bào)道，去年Zoom正在國(guó)內(nèi)招聘銷售。去年，袁征多次來(lái)中國(guó)，為其大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)鋪路。

最新的消息稱，鴻合科技和Zoom中國(guó)的落地關(guān)聯(lián)實(shí)體上海東涵通訊科技有限公司簽署《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，雙方將共同為中國(guó)市場(chǎng)提供技術(shù)先進(jìn)、成本合理、高效快捷的遠(yuǎn)程辦公、數(shù)學(xué)、醫(yī)療等解決方案。此次合作也透露了Zoom的新策略，通過(guò)云+端的形式開拓國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶。對(duì)于沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)付費(fèi)習(xí)慣的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一種接地氣的方式，也可以避開騰訊會(huì)議、阿里釘釘這些純?cè)破脚_(tái)的正面競(jìng)爭(zhēng)。

不過(guò)袁文輝稱，云+端對(duì)于Zoom的主要挑戰(zhàn)在于，其此前并沒(méi)有涉足硬件算法。此外硬件的國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)對(duì)于Zoom也是一個(gè)不小的威脅。

到目前為止，Zoom在中國(guó)的大規(guī)模落地仍然是一個(gè)未知數(shù)。在中國(guó)這片潛力無(wú)限的市場(chǎng)上，Zoom還能像剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的那樣，從看似紅海的市場(chǎng)中脫穎而出嗎?(記者李碧雯)